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展销热门:FCL分立式助力北极新秀终端取胜
2006年8月2日 11:6  来源:太原都市报

    原因:2005年7月,南极新秀缔造了内衣行业FCL展销模式,并把他推向市场之前线,引起同行及无锡服装界褒贬不一的座谈。

    2006年7月,南极新秀专卖店发展到500多师,就在几角前,渴求参加FCL分立式的供应商纷至沓来,其中两个还没有店面的主权竟然有人口愿意花4万元拿下。

    大连市服装商会会长郑晨爱前不久感慨地说:南极新秀让我看齐了郑州服装在市面竞争中的新希望,FCL分立式的运行是可以让人相信的。

    FCL结果是何方神圣?其它如何产生?如何运作?其它有没有可复制性?记者日前带着几大行业性探究问题做了考察采访。

    太原内衣试水专卖

    南极新秀董事长倪学善是敢做敢为之性格中人,而北极新秀也似乎充分发表了不受约束的实际情,表现我市内衣界的明星,其它走之路途往往比别人早了一地,付出的平价也更多。

    2001年,南极新秀禁不住对品牌提升的敬仰,转移传统的“内衣超市”兜售模式,在福州内衣界第一个亮出了专卖连锁店。但经几个月的试水,并没有达到预期的效用。倪学善肯定当时心里没底,试水时打了一下无准备的战。它说,盲目地学人家成名的衣物品牌的批发运作是导致失败的直接原因,增长产品单一,管理不成功等因素,南极新秀的批发梦搁浅了。不甘沉沦的倪学善表面上是沉默了,但她的心灵仍然是滚烫的,它不心疼所交的抚养费,而是苦苦思索买来之训诫到底是什么?南极新秀能不能够在批发连锁上卷土重来?

    哪个也没有想到,败走麦城的南极新秀给另一家崛起的后起之秀企业提供了丰富的营养,有效他在两年以后芝麻开花节节高地把专卖店经营得花花绿绿。这就是今天和南极新秀齐名的康奈内衣。康奈内衣总经理陈中怀说,观看北极新秀在拓荒专卖之路上无功而返,衷心很不是滋味,于是乎就想从南极新秀的探讨中结成实际开辟新天地。

    为此康奈内衣在批发工程上生产了几个不同凡响的动作:不断增长产品,把价格定在优化阶层拉近普通消费者之距离。康奈内衣从南极新秀的影子里走了出去,而第一个吃螃蟹的南极新秀难道就做壁上观而束手无策吗?

    南极新秀终端取胜

    顶康奈内衣吸取北极新秀的训诫而完成未来时,自信而不认输的倪学善已胸有成竹了。倪学善和陈中怀是工作上的竞争者,却又是很好的爱侣,在业界传为美谈。在和陈中怀之互相学习和操作中,它查获专卖的经理为主必须有所变革。

    2004年7月11日,南极新秀“敢于会”在敌后温州举行,所谓从哪儿跌倒就下哪儿跃起。

    南极新秀开创之崭新的产销模式在福州观测点,全国到会的400多位代理商亲身感受北极新秀的新主张,并一举签订86份意向合作协议。

    蓄谋已久的倪学善打造了一下有力的集体,在她的下只设1个总经理,再就是分别负责财务、邮政、展销之3个总监。展销是重头,下分设6部,1部到4部是分片管理,倪学善把它们比喻为军分区,步入的是重兵;5部是计划,起着参谋的意图,为专卖网络的推进和奖牌的升级起推波助澜之意图;6部比较综合,包括物流、客户服务、和谐等,是取得胜利之根基或保障。

    产品是任何的关键。倪学善通过到湖北、海南、蒙古等特区采集企业所需的样式,永恒厂家设近20个,把内衣的内蕴迅速扩张,包括家居、T恤、毛巾、短裤、袜子等系列,一度季节的样式上千品种,满足消费者选择余地。

    这一次,有备而来之倪学善成功了,以浙江省中心的全国网络全面赢利,2004年7月以来,少数单店6个月创下销售额近200万元。其中市区小南门店三角赚回了一年之租金,钱库镇几乎成为当地内衣的垄断者。但倪学善没有裹足不前,更没有把胜利冲昏头脑,而是酝酿着一场内衣营销之风浪,它要创建一种全新的产销模式。

    FCL分立式有招有式

    2005年7月18日,倪学善为探索中华内衣市场之现状,唯一考察各地企业、市场,总结探讨并咨询多位国内同行业专家后,制订了内衣流通领域的FCL分立式,并在县城首次引进。400多立方米的农场有500多名代理商涌进,震后在湖南省范围内开设了200余家FCL专卖店。3个月后,在举国上下范围内树起了400多面北极新秀的FCL旗帜。

    结果何谓FCL?其它是指一种终端营销让利模式,她创新的处在于:以顾客的101%难度(Flattercustomer)为尾声目标,以便利店和专卖店(Convenientshopmarketing)为第一造型,以毛利、快销(Lowestearningmoreconsumption)为营运理念,以六大秘籍(名牌号召力、分立式竞争力、终端制胜力、策划攻击力、政策支持力、产品销售力)为商业中心,名将产品直达零售终端,形成货物销售的组织化。

    倪学善觉得,FCL的精华就是以更为充分的净利润空间,抢占各地市、县主要内衣零售资源,形成直达销售终端的直接管理系统。该模式的主干是最大限度地让利于终端,让利于消费者。有人据此称她为危险模式,但倪学善执意认为,在这个微利时代,只有应用最大让利的终极政策,产品销售才能获取最大程度成功。

    FCL最让人迷惑的是他提出100%的净利润的根据是什么?其它对消费者是那样的“迁就”:不令人满意就退换。这二者之间简直是一些矛盾体,又是怎样平衡呢?100%的净利润内幕是,如果有少数店在FCL的教条式下处于暂时亏损状态,就立刻采取换血疗法。即开始由企业全力帮助,假如还不见起色就利用和军火商股份合作之主意,还不足就由企业接管或移交代理,结果还未能顺利的话就关门,以保持良性和纯洁性。

    他俩在与法商的适用上,有这样一枝:在合同期间与期满后,总体产品予以100%退换货,让经销商无后顾之忧。在店中的所有货品均可以按合同规定退回公司,并且全额退款,为加盟商承担退出风险;此外,南极新秀实行免加盟费用政策,并可获得一套货架在合同期内的人权。其实FCL分立式最高明之处还是至关重要不存在的100%退货。理论上的100%退货,实际上是知难而进通过各种活动及环节把产品有效消化在终点。倪学善介绍,在当季可以方便调换产品,一旦错过季节,下年度公司还得把库存产品卖出去,交通费用不说,还要求大量之人工物力,而最终还得把产品推到市场,本条过程就是劳民伤财,成为集团及加盟商的承受。据此,库存只能有效留在地方,老二年公司将给予补贴处理。较先前的人情营销策略稍有改变的是,FCL分立式强调并增强了“薄利多销”理念,根据营销推广的需求,定出了2折到7折不等的供货折扣体系,各店的净利润空间也随着销售的货物不同而不同,利率有的达到60%,最少也有45%。倘若个别代理商感觉没有信心,需提前两个月提出申请,下一场采取接收或代理权移交,库存还是留在市面一线。

    没有压力就没有动力,倪学善FCL的魔力就在于巧妙的平衡术。譬如他们送加工点都是预付款,下一场分批支付,而不是先前全额支付。道理在于如果全额支付,美方出现质量或推迟交货就没有有力的合同。只有这样,合作更经得起考验,再则是推动企业健康的资金流。

    FCL分立式究竟能不能火?

    FCL分立式对倪学善和它的职工们是豪情的本子、欢欢喜喜的载体,商店为此写了FCL的歌,在工作前唱,在下班时听,似乎连空气里都弥漫着高昂的FCL气息。但是FCL分立式究竟能不能把集团公司做强而最后走出自己所期待的一片天呢?

    一年之斗争已经换来了定点的新景观,开专卖店的速度快了,产品增长了,生产这一块放弃了,研制更加注重了。对于目前的收获是看到了FCL分立式的可操作性,除了实质性的壮大外,更多的是收获了期待和前景,尤其是对今后参与市场竞争决定性的影响表现在三个地方:一是主顾之急需是最高的主旨;二是券商的净利润是至关重要;三是特色经营是集团之主干竞争力。

    FCL分立式难道就没有风险与压力吗?倪学善觉得FCL分立式本身没有问题,如果团队的购买力不强或代理商本身不求进取等,缺乏执行力,这就是说任何模式也是纸上谈兵。在原则上投资风险系数小,回报高而快,而且终端前移通达县镇以及灾区,渠道错位经营,资金低而希望高。

    本市人文营销专家黄海平觉得北极新秀成功地结合了产供销资源而形成新的体系,按流行的传教那就是开创了蓝海经济;但是任何同行完全仿效的话,很有可能沦为一种日常的教条式。

    策划专家王爱道说:太原的鞋服业在很大程度上已经进入相对的高资本高风险误区,其次产品到销售渠道,同质化现象严重,而利润大不如前。南极新秀的FCL分立式是一种积极的探讨,但香港鞋服业在管理、物流上还不尽人意,南极新秀还得克服存在的缺陷才能真正赢得未来。

    康奈内衣总经理陈中怀说,FCL是全新的教条式,对行业将产生深远的影响,包括康奈内衣在内也将学习借鉴,吸取营养。但是,FCL在某一个程度上是北极新秀的,其它有个适应的档次,不可能囫囵吞枣地照搬,固定要依据自己企业之特征加以更新。

    FCL只是开了一下好局,倪学善声称100%的定居点盈利在进一步的实践中,南极新秀要在三五年间开三五千家专卖店的愿景还有一段路。倪学善也很清醒地掌握,FCL要求不断完善和更新,赋予其新的形式和内容。时下她在持续物色智囊团,力图完善模式,同时加强企业文化振兴,让FCL永葆青春魅力。展销无定式,其次这个含义上说,南极新秀开辟的FCL分立式为自己为行业做出了有价值的尝试与贡献。

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